Une demande d’augmentation échoue rarement parce que le salarié ne la mérite pas. Elle échoue parce qu’elle arrive au mauvais moment, sans chiffre, ou sous la forme d’une plainte. « Je trouve que je ne suis pas assez payé » ouvre une discussion sur votre ressenti. « Je souhaite que ma rémunération passe à tel montant, pour telles raisons » ouvre une négociation. La différence se prépare.
Choisir le moment plutôt que l’attendre
Dans beaucoup d’entreprises, les budgets d’augmentation sont arrêtés plusieurs semaines avant l’entretien annuel. Si vous attendez ce rendez-vous pour en parler, la décision est souvent déjà prise. Renseignez-vous sur le calendrier : quand les managers font-ils remonter leurs propositions ? C’est avant cette date que votre demande a le plus de poids.
Certains moments sont plus favorables que d’autres : après un projet réussi et visible, au moment d’une prise de responsabilités nouvelles, ou quand votre poste a manifestement évolué sans que votre salaire suive. À l’inverse, évitez une période de difficultés annoncées, une réorganisation en cours ou le lendemain d’un conflit avec votre manager.
Construire un dossier qui parle de résultats
Votre ancienneté et votre investissement ne suffisent pas. Un manager doit défendre votre augmentation auprès de sa propre hiérarchie ; donnez-lui des arguments qu’il pourra répéter. Rassemblez trois types d’éléments.
D’abord, vos résultats concrets sur la période : un chiffre d’affaires, un délai réduit, un projet livré, un client conservé, une procédure que vous avez mise en place et qui fait gagner du temps à l’équipe. Ensuite, l’évolution de votre poste : nouvelles missions, personnes encadrées ou formées, périmètre élargi depuis votre dernière révision. Enfin, des repères de marché : grilles de votre convention collective, offres d’emploi publiées pour des postes équivalents, enquêtes de rémunération des cabinets de recrutement ou des associations professionnelles de votre secteur.
Prenons un technicien support qui, depuis un an, forme les nouveaux arrivants et gère seul les clients les plus exigeants. Son dossier tient en une page : les deux missions ajoutées, le nombre de collègues formés, un retour écrit d’un client important, et trois offres d’emploi pour des postes équivalents en région. C’est suffisant.
Annoncer un chiffre précis
C’est l’étape que beaucoup de salariés évitent, et c’est souvent celle qui fait la différence. Si vous ne proposez pas de montant, votre manager le fixera, et il partira du bas de son budget. Annoncez un salaire cible précis, exprimé en brut annuel, plutôt qu’un pourcentage vague.
Gardez en tête le cadre : en dehors des salaires minima de votre convention collective et des éventuels accords d’entreprise, aucune règle n’oblige l’employeur à vous augmenter. Une demande d’augmentation reste donc une négociation, pas une réclamation. Si votre salaire se situe sous le minimum conventionnel de votre classification, la situation est différente : il s’agit alors d’une mise en conformité, à demander par écrit, et éventuellement avec l’appui des représentants du personnel.
Fixez ce chiffre à partir de vos repères de marché, en visant légèrement au-dessus de ce que vous accepteriez, pour laisser une marge de discussion. Mais restez dans une zone défendable : un montant manifestement déconnecté de votre poste décrédibilise tout le reste du dossier.
Le mail pour obtenir le rendez-vous
Ne demandez pas votre augmentation par mail. Le mail sert à obtenir un rendez-vous dédié, pour ne pas glisser le sujet entre deux points d’une réunion d’équipe. Il doit être court, factuel, et annoncer l’objet sans entrer dans le détail.
Exemple de mail
Objet : Demande de rendez-vous sur l’évolution de ma rémunération
Bonjour Nathalie,
Mon poste a beaucoup évolué depuis ma dernière révision salariale, notamment avec la formation des nouveaux arrivants et le suivi des comptes prioritaires. Je souhaiterais en parler avec vous lors d’un échange dédié d’une trentaine de minutes.
Seriez-vous disponible la semaine prochaine ? Je peux m’adapter à votre agenda.
Bien cordialement,
Thomas
L’objet est explicite : votre manager sait de quoi vous parlerez et peut, s’il le souhaite, se renseigner sur sa marge avant le rendez-vous. C’est dans votre intérêt.
Pendant l’entretien, tenir face aux objections
Ouvrez par le constat, pas par la demande : l’évolution du poste, puis les résultats, puis le chiffre. Annoncez-le clairement, puis taisez-vous. Le silence qui suit est inconfortable, mais c’est à votre interlocuteur de répondre. Si la prise de parole dans ce type d’échange vous coûte, les conseils de notre article sur la préparation d’une prise de parole s’appliquent aussi à un face-à-face.
Préparez-vous à trois objections. « Il n’y a pas de budget cette année » : demandez quand il y en aura, et ce qu’il faudrait réunir d’ici là pour que votre demande soit prioritaire. « Tout le monde est logé à la même enseigne » : rappelez que votre demande repose sur l’évolution de votre poste, pas sur une comparaison avec vos collègues. « Ce n’est pas moi qui décide » : proposez à votre manager de lui transmettre une note écrite qu’il pourra présenter à sa hiérarchie.
Si l’augmentation est refusée, ne repartez pas les mains vides. Une prime ponctuelle, une formation, un changement de titre, un jour de télétravail supplémentaire ou un rendez-vous fixé dans six mois avec des objectifs précis sont autant de contreparties possibles. Faites-les confirmer par écrit.
Un refus répété, sans perspective, est aussi une information. Il peut signifier que votre évolution passera par un autre poste, en interne ou ailleurs. Dans ce cas, notre article sur la demande de mobilité interne est une suite logique. Et si vous vous interrogez plus largement sur votre place dans l’entreprise, le parcours Trouver sa place vous aide à y voir clair.
